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　“免费会员”成为热门话题还是在两年以前，当时济南的零售业格外热闹，来自台湾的“大润发”先后增开历山路分店与山水分店，面积都在！

　　万平方米以上，成为济南规模较大的购物中心。

　　就在大润发新店开张不久，引发了一场“会员”争夺大战。先是大润发开业前在市中心免费办理个人消费会员卡，使人们趋之若鹜，原本也实行会员销售的万家隆紧接着降低自己的会员入会的会费，从百元降至几十元，较后也完全免费。

　　是什么原因引发了那场没有硝烟的免费会员大战？它给济南的零售业带来了什么变化？两年以后的今天，让我们来重新认识隐藏在“免费会员”背后的秘密。

　　会员制销售模式的特点实行会员制是仓储商店区别于其他零售业态的较主要特点。只对会员销售商品，而会员的定位是非个人（自然人）会员。麦德龙吸纳的顾客为各式各样大大小小的企事业单位和经营业主，统称为专业顾客，有别于较终消费者―――散客。为了保护专业顾客的利益，麦德龙实行会员制，只有专业顾客才能拿到会员卡，而且是免费的，顾客一律凭会员卡入场购物。而普通消费者由于不具备会员资格，有钱也买不到会员卡。而会员不止享受商店提供的优质低价的商品，还能得到与会员高品质生活息息相关的其他优质服务行业的特殊照顾，定期接收商店提供的商品信息等等。实行会员制有什么优点呢？第一，大批长期固定会员的存在，特别是机关团体会员，使仓储商店花费很少的促销费用就能达到宣传商品信息的目的；第二，会员制的实行使仓储商店有了大批稳定的顾客群，为其发展提供了基本的顾客保障。

　　“免费会员”―――会员制销售的误区实行会员制的一个前提是，会员入会存在“门槛”―――具备会员资格或缴纳会费。这个“门槛”将会员与其他消费者区分开，同时也使得仓储商店和大型综合超市分别处于不同的市场竞争层面上。而为什么又出现了免费会员呢？从严格意义上讲，当一个仓储商店实行免费会员制，对包括个人消费者在内的所有消费者都开放的时候，它已经失去了会员制销售的特色，因为“门槛”的取消意味着会员利益不再受到保护，当每个人都成为会员时，也就没有什么会员了。而这时候，仓储商店就与大型综合超市处于同一竞争层面上，抢夺的是同一层次的消费者，相比之下，仓储商店的竞争优势就没有了，只能处于下风。所以，“免费会员”实际上是零售业中一种变相的价格与促销竞争，是市场竞争不规范、企业行为不理性、消费者观念不成熟的表现。零售企业把会员卡仅仅当成一种促销手段，这会大大降低消费者对“会员俱乐部”的信任，对于真正会员制经营模式的形成产生负面影响。

　　仓储商店面临的问题仓储商店在我国的发展遇到了挑战。当一个地方既有麦德龙又有家乐福时，消费者似乎更喜欢家乐福，因为前者需要会员卡才能进入，而后者无此要求。家乐福的低价格商品大受消费者欢迎，再就卖场的环境和气氛来说，家乐福显得更加温馨和热闹。

　　那么，为什么仓储商店的优势无法发挥呢？

　　原因之一：我国仓储商店的会员顾客是真实身份的发散，如麦德龙的顾客是拿着公司的会员卡来进行个人消费，可想而知，这种以个人消费来支撑的营业额是多么有限了。

　　原因之二：作为仓储商店会员顾客的重要构成之一―――小业主更愿意接受来自批发环节的上门送货，因为小业主大多没有自备的货车。

　　原因之三：目标顾客―――会员的开发与管理不完全，给与会员的利益仅仅体现在商品价格的优惠上，没有体现出会员制的优势。

　　另外，我国城市区域经济发展程度差异很大，这也是导致会员制仓储商店在不同城市经营状况有喜有忧的原因。如青岛和上海就有很大差别。

　　尽管仓储式会员制销售这种经营模式出现了这么多的问题，但是我们不能因此就断然否定它在我国的存在价值。正如所有世界零售巨头看中我国市场一样，我国零售业市场有着巨大的潜力，无论是个人消费还是团体消费。

　　作为仓储式会员商店，一方面需要开发出稳定、忠诚的顾客群体；另一方面不能盲目扩大市场范围，一味追求增开新店的数量，而要谨慎选择市场环境相对成熟的区域增设分店。只有这样才能发挥出它特有的经营优势，从而在我国零售业中占据一席之地，成为市场竞争中的胜利者

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